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营销人员业务跟单常见错误分析

www.goye.com.cn 时间:2012-04-28 信息来源:
营销人员业务跟单常见错误分析

    如何做好跟单?我们先了解一下在跟单过程中常犯的一些错误吧!如何把这些错误避免了,把跟单的每个细节做好,也许就可以做好跟单工作了。以下的案例都是我在实际工作中碰到的。

    常犯错误一:初次见面不重视。也许你会反问:有谁这么笨不重视客户的?难道跟钱过不去吗?还别说,不知道在你身上是否发生过,但是本人的确是见过,而且还不止一两次。2011年315帮一家管家婆彩图策划活动,要订购礼品,大概需要500套挂烫机,找了很多厂家,发现广州一家无论价格还是款式都比较合适的,第一次打电话过去,对方得知我要订购500套,很不相信的样子,直接搪塞,也许她平时没接过这么大的订单,也许觉得我不像个买家的。当然,我也没有把她这种傲慢当做一回事,因为毕竟公司利益关键。第二次再打电话过去咨询,对方丢下一句话,你要买就过来看一下咯,根本不理会我的要求:能否拿样板过来洽谈一下!第三次电话,对方已经记得我的号码了,这次她开始认真起来了,不是对这个业务订单的认真,而是为我几次打她电话“骚扰”她认真起来,搞得我一肚子火。后来她当然是丢掉了这个上门的单。第2个例子是最近要做图册,朋友介绍的广州的一家印刷厂,发现情况跟上面那家何其的类似,我打了三次电话给他们老板,他们老板都说会让业务员跟我联系,最后都没有联系,而且这个老板还姗姗来迟地过来我们公司,还是路过而已,两手空空,让我觉得很无奈!不知道他们平时是怎么接订单的,如果不是朋友介绍的,才懒得理他呢。像这种初次见面不重视客户的例子很多很多,我们也可以反思自己,平时是否也有犯过类似的错误?

    常犯错误二:未能急客户之所急。很多人以为自己都做到了这点,但是实际上你真的做到了吗?所谓急客户之所急,就是客户提出来的要求你要第一时间完成,高效率提交给客户。接待公司以前的一个管家婆中特网王中王商,不知道是否仗着这种合作的关系还是本来就是这种态度,反正从来不急的,给他赚钱的订单还需要我打几次电话给他,而且还不能很好地按照我的要求完成的,慢慢地他就退出了我考虑的对象了。总之,如果客户提出来要求,不管是什么要求,既然向你提出来了,你不是他的首选就是他重点考虑的对象,这时候你不管困难多大都要想办法去解决!而不是提出来一些做不到要推迟的理由来。

    常犯错误三:第一次报价太离谱。第一次给客户的报价不能太虚高,否则只会吓跑客户。有个业务,他给我的报价远远超过其它厂家的报价,当时我在电话里就直接告诉他了,你的价格搭配你的产品太贵了,很难接受啊!告诉他让他再调一下,挂掉电话过了几天了,他还没再跟进此事,很为他可惜!难道做业务只跟一次就能成功吗?更何况你第一次报价那么离谱。还有一次一个厂家的老板过来,他是挺能急我所急的,电话不到一个小时就过来了,现场给我报价,但是一听完他的报价,我心里立马一愣:这也太离谱了吧!坑我不懂啊!别人报价十来块钱,他报价是二十多块钱,我在心里直接给他打了叉号了。所以,第一次报价最好不要太离谱,尽量保持适中,不要太贵也不要太便宜就是了。太贵,一般客户不会考虑因为接受不了价格;太便宜,客户担心质量不好!

    常犯错误四:不要以为客户什么都不懂。我们经常听到一些讲师的课,说客户是学生像幼儿园,什么都不懂,不要把客户太当一回事。这是错误的,在信息这么发达的时代,客户不懂的时代已经过去了。甚至有时候客户比你还懂,比你还专业。业务员A跟我谈到他们行业产品的知识,说到不能免费打样,而且还叫我随便去问一下,没有哪一家可以做的。我反问了他三次,他还很肯定的样子,非常无语,因为就在前一天,已经有另外一家厂家给我打样了,而且还免费的!样板就在我桌面上,我不好意思揭开他的丑。千万不要把客户当成无知,其实你才是无知的。往往客户表现不懂的时候,他是装的,实际上他比你还懂。如果他会问你一些问题的时候,那也许他真的不懂,也许他对你的产品感兴趣。再比如常犯错误三第一个给我报价的那个业务员,就是以为我不懂行情,才乱报价,当时我就指出他了,像那种材料不可能那么贵的,你最好最核算一次。可惜他也没有再核算。

    常犯错误五:没有持续地跟进客户。天下没有难做的客户,只有跟丢的客户。很多订单你之所以没有成交,最大的原因是你跟丢的。一是你没跟好,二是你根本没有跟进。比如我有次要做物料,找了很多管家婆中特网王中王商,很多管家婆中特网王中王商之所以被我淘汰,是他们根本没有主动跟我联系,没有主动跟进报价和了解我情况,作为客户的我是不可能主动跟那些不主动联系我的卖主打交道的,他们只能作为我备选的备选甚至放到淘汰名单里。跟进客户要有技巧,首先,在时间上要合适。比如人家中午休息的时候和晚上八九点的时候尽量不要去打扰人家,上次有个管家婆中特网王中王商晚上九点打我电话,我就故意不接,最后看他不停打过来,我也没好气地接了,说了两句就挂了。这种时候跟进无论你说得再好只会减分的。但是如果客户是在这种时候给你打电话,你就要重视了,往往都是客户着急的时候才想起你的,你机会很大!其次,跟进要有时间计划。比如隔一天,跟进问一下情况,或者一天里问一两次,只要你在合适的时间段,千万不要担心会打扰到客户,相反,客户会对你印象更深刻一点。最后要订的时候一定会考虑到你的。

    常犯错误六:推荐客户选择其它产品。如果客户还没确定产品款式的时候,我们可以推荐客户选择其它产品,但是如果客户已经确定好了款式的时候,就不要再推荐客户选其它产品了。不但你的说词会徒劳无功,客户还会认为你做不到或者有其它企图,得到的是事倍功半的结果。我接待了业务员B,给我推荐了不是我想要的产品,而且还讲了一堆大道理,说她以前就是做设计的还做了好多年了,我们这个样本不够她推荐的好。我根本听不进去,看她还想继续下去的姿势,我立马给出了强硬回复:“这是我们有十几年经验的专业设计师推荐的,这是最好的样本,最说,我们现在是根据样本来做,不是要改变样本。”讲得她哑口无言。像业务员B这种方法是比较笨的,要了解客户的需求再推荐客户想要的,而不是站在你的角度推荐客户不想要的,哪怕你认为再好也没用。

    此外,还有一些其它也会犯的错误,比如尽量不要讲其它品牌或者厂家的坏话,不要讲行业外太多的套话,不要夸大自己的承诺。尽量地把自己的产品和公司介绍给客户,让客户对你产品和公司尽可能多地了解和熟悉才是我们业务跟单的关键要点!


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网友评论
  • 中国工业网网友 匿名 于 2016/8/8 16:18:12 评论:
    第一次报价太离谱 现在应该很少出现了。
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